专访英国FiberCore

3/26/2006，英国Fibercore公司是全球最大的单模特种光纤制造商，是刚刚被思科收购的有线电视设备厂商科学亚特兰大的子公司，2001年，2004年两次获得英国政府的女王奖。1987年Fibercore公司全球率先推出商用的掺杂稀土元素的光纤，在光纤传感，弯曲不敏感光纤，光纤陀螺用偏振光纤等其他特种光纤领域也是全球领先供应商。该公司总经理Chris Emslie博士毕业于著名的英国南安普顿大学，曾经参加过康宁第一代商用光纤的研制，1993年就任现职来对Fibercore的发展做出了杰出的贡献。Chris Emslie博士业余爱好广泛，对中国人民十分友好。今年的OFC2006, 他再次接受了我们的采访。
OFC的变化
我参加OFC已经几乎20年了，我从来没有看到这么少的参观者。以往我们能看到一家公司来4，5个人，但是今年可能只有2个。我想OFC正在变化，80年代末我们首次参展的时候，大多数都是小展台，参展商展出的都是一些新发明。后来，更多的系统厂商参加了进来，展台越做越大，OFC成为一个系统展。从这次展览看来，OFC又变回到器件展，有点类似PhotonicWest那样的展览。从我们做的一次市场调查来看，OFC还是我们这个行业最大最好的展览。也许未来这个展览的观众会变得更少，但是观众的专业性会进一步增加。
OFC另外一个有意思的变化是有关中国公司的参展。昨天晚上有个人告诉我，他看到这里有一家中国展商展台上所有的文字都用的中文。我想这是一种标志。这清楚表明了中国企业现在在光器件领域的地位。
中国不会总是低成本制造中心
我想中国企业不会总是低成本制造企业的代名词。中国正在发生巨大的变化，中国的产品也越来越多地被西方所接受。华为，无锡中兴，也许还有烽火等的产品已经具有很高的品质，不知道这些产品来源的人并不认为那会是中国的产品。深圳，上海等地的人们的工资已经很高。中国的劳动力的价格不会总是那么便宜。东南亚一些国家的劳动力成本现在都要比中国低。我不认为中国总会是低成本的器件制造中心，中国会成为系统设备的制造中心。
在西方，人们已经走出了温饱，尽管人们还是想挣更多的钱。但是在中国，我可以感受到不一样的地方。中国人现在对更好的生活充满了渴望，中国的社会充满了活力。这一点我在深圳感受的特别明显。
希望从中国的发展中受益
中国的企业正在积极地进行创新。我想会有那么一天我们丢掉在中国市场的领先地位，也许在西方的市场上我们会和来自中国的特种光纤制造商进行竞争。不过我想那至少要几年以后。首先特种光纤还是一个比较小的市场，大多数中国厂商还不会有太大兴趣。另外进入这个领域需要的技术门槛还比较高。另一方面我相信中国厂商向系统设备领域的发展在未来十年内都会造就和Fibercore这样的公司更多的合作机会。对我个人来讲，我认为中国市场具有很好的挑战性，中国人有着与我们不同的思想，不同的文化，我很希望能够在中国市场继续获得成功。
第一家推出特种光纤的可靠性测试报告
Fibercore充分认识到特种光纤产品可靠性的重要性。早在1999年，我们就在内部建立了专门的可靠性实验室，进行包括加速寿命试验，环境实验的各种测试，目的就是考察对光纤应力，性能等方面的影响。我们做这一切就是为了向客户提供详尽的可靠性报告，一方面向他们证明我们的产品并非实验室产品，而是真正的可使用的商品。另一方面我们的客户也可以拿着这份报告向他们的客户证实他们产品的可靠性。在过去几年内，我们的一些OEM客户还利用我们的可靠性实验室对他们的产品进行了测试。如此下来，我们一方面是特种光纤制造商，一方面还是特种光纤产品的测试服务提供商。但是如果客户在我们这里做的报告事后被证实没有起到作用，这样对我们的影响会很大。我们在想，我们是特种光纤的制造商，只有我们不仅懂得如何制造光纤，还懂得如何损害光纤。所以，我们主动配合我们的客户，利用我们对光纤的认识，对其进行更严格的测试。你记得阿诺 施瓦辛格的终结者电影吗？那个机器人拥有对人体解剖的精确认识，所以杀人就变得更容易。Fibercore对于光纤的了解正如那个机器人对人的了解一样。这是我们第一次正式对业界提供这样的报告。
新型的大功率掺铒光纤
很多人都知道我们向科学亚特兰大大量提供了Er/Yb共掺杂的双包层光纤。现在我们更进一步，将推出针对光纤激光器应用的类似产品。我知道中国正在涌现一些新的光纤激光器公司，这个领域现在非常热。我们即将推出的将是一种偏振保持的双包层掺杂光纤，不仅支持1550nm的激光产生，更可以同时保持激光的偏振态。
你们需要FiberCore
过去几年来，我们注意到越来越多的客户对价格变得非常敏感，这一点在中国特别明显。几乎每半年客户总是要求我们降价。有意思的是，当我们问到客户的供应商哪些方面最感兴趣的时候，他们会把品质，性能，技术支持放在价格的前面。但是实际上现在的客户最关心的似乎就是价格。每当有客户要求一些不合理的低价格时，我总是会说：你们的生意需要Fibercore，Fibercore是唯一一家在这个行业的历史超过24年的特种光纤制造商，我们的一些竞争对手在这个领域只有3到5年，他们没有我们这么多的经验，他们其中许多还有巨额债务，这个行业的客户需要我们，如果产品价格过低，那无异于自杀。对于客户来说，无论价格多好，如果品质或者性能不好，那还没有用。这不是做生意。我们西方有句谚语：“如果你买了便宜的东西，你总要为如何正确使用它准备额外的钱（if you buy something cheaply, you have to budget
on using it properly）”。
对中国企业开拓海外市场的建议
中国厂商应该学会同时注重品质和价格。进入一个已经比较成熟的市场是很困难的，即便你有更好的产品。因为客户往往需要的同现有产品类似的东西，他们希望的是更多的选择。对于中国厂商来说，低价格只是吸引西方客户的第一步，更重要的你们要学会让西方客户看到你们更多的价值。你们要学会同西方客户建立长期巩固的联系。我在同中国公司打交道的过程中，发现很多中国公司并不在意这种长期关系。举例来说，我们现在很难让一个中国客户承诺30天以上的订单，但是在西方，我们经常可以收到用户几年后的订单。如果你获得这样的保证，你就可以和你的客户成为长期发展的手牵手的伙伴。我想这可能是中国公司可以从西方公司身上学到的。