长飞光纤光缆：耕耘新兴市场

2008/08/04,荆楚网消息 (湖北日报) 作为全球第二大光纤生产企业和第五大光缆生产企业，长飞光纤光缆占据国际市场10%以上的份额。
　　面对诸多出口不利因素，长飞的应对之策是：保住原有市场，积极开拓新兴市场，将长飞光纤光缆铺向全世界。
　　长飞公司销售总监闫长鵾介绍：“别看某些发达国家表面上开放，实则关卡重重，多种技术壁垒、认证壁垒竖起高墙，有些认证一搞就是5年，基本上不让国外产品进入。”
　　对此，长飞力图迂回取胜。通过与国外光纤光缆制造厂商合作，出售预制棒等核心技术、原料产品，进入他国市场。同时，广泛地与国内其他正在实施国际化战略的设备商合作，参与友商的“交钥匙”工程，实现有效渗透。
　　2007年，适逢印度某电信运营商对光缆线路进行改造，长飞成功拿到两项合同，拿下近25％的印度市场份额。
　　在非洲市场，长飞实现了零的突破，光纤直接销售到阿尔及利亚的光缆厂，并向尼日利亚运营商供货。
　　去年9月，长飞中标蒙古国牧区网项目，成为向蒙古国国家级网络大规模提供光缆的第一家中国光缆厂。
　　为了开拓更多新兴市场，长飞在东南亚、中东、非洲等地设立了7个海外销售处，并派专业技术人员在海外常驻。如果用户有需求，长飞的员工可赶到现场提供服务，牢牢“拴”住了客户的心。
　　今年，长飞又陆续在印度、越南、菲律宾开设办事处，用自己的优质产品为这些正处在信息化进程中的发展中国家添砖加瓦。（记者 曾遗荣 实习生 胡真真）

　　专家点评

　　中南财经政法大学金融学院教授 吴韦华
　　面对竞争日益激烈的国际市场，长飞公司在三个方面的努力是值得肯定的：
　　第一，在巩固原有市场的基础上，不断拓展新的市场。既扩大了市场份额，又分散了市场风险。
　　第二，利用多种渠道开辟新的市场。有些国家对进口实行限制性政策，尤其是对那些本国具有明显比较劣势的产品和技术限制更严格，但对诸如FDI、工程技术承包等限制较少甚至进行鼓励。长飞正是改“强攻”为“迂回”策略，成功实现对国外市场的渗透。
　　第三，良好的售后服务是现代市场营销中非常重要的一环。对于高新技术产品来说，其作用更加突出。长飞公司派专业技术人员常驻海外，对巩固老客户、争取新客户无疑是十分有效的。