中国电信如何让小灵通用户顺利转网

6/19/2008,【中国通信、贝叶斯联合专稿】电信运营商重组之后，有一个用户群需要特别关注，那就是小灵通用户。实际上，小灵通用户的转网问题也是2G网络竞争中非常重要的一部分。

　　据统计，我国小灵通用户截至2008年4月，已不足8000万（约7950万户），与2007年底相比，减少500万户。虽然与基数相比，这个递减的速度还不能说特别快，但可以预见，未来小灵通用户数的减少是必须的，并且当小灵通用户总数降至5000万以下，减速将进一步回快直至最后被淘汰。

　　小灵通退出中国市场的前景毫无悬念，但作为电信运营商来说如何在这近8000万用户展开竞争抢得更多客户是当前最紧要的命题，而这其中，中国电信面临的压力最大。

转网效率更高
　　贝叶思电信分析师认为，从中国电信目前面对的两大竞争对手分别是中国移动和中国联通。与中国移动的竞争主要集中在高端用户方面，也就是以3G为主要市场，在这方面，中国电信的优势在于CDMA1X网络升级到CDMA2000速度比较快，但在客户资源方面则处于明显的劣势。首先，中国移动的客户数量大，其次，C网虽原定位于高端用户，但这部分用户的ARPU值低于中国移动的高端品牌“全球通”用户。

　　中国电信与新联通的竞争分两个方面，一是固网业务方面，一是移动业务方面。贝叶思电信分析师认为在固网方面，中国电信最具优势，虽然新的竞争格局形成后，中国网通也将进入中国电信占优势的南方固网市场，但相对来讲，中国电信无论是固网的客户资源或是技术方面，电信都有优势，并且从市场的角度讲，中国电信在南方固网市场反应速度更快，能力更强，相对而言，中国网通更像跟随者的角色。相对而言，与新联通在移动业务方面的竞争对于中国电信来说更加困难，很明显，其现有C网用户数远远小于联通的G网用户数。为此，中国电信急于扩大现有的CDMA网络的用户数量。

　　现在看来，中国电信可以选择三种方式扩大用户数。第一，将现有的小灵通用户转网至CDMA网络；第二，针对新入网的用户进行营销，吸引其加入C网；第三，抢夺原有的G网用户。从客户资源和成本等角度考虑，现有小灵通用户的转网效率更高。

　　但是，贝叶思分析师提示，小灵通用户的很多特性决定了转网并非易事。最重要的一点是，小灵通用户中有很大一部分是“双枪族”，即同时使用小灵通和GSM网络，如果这部分用户有转网欲望，最先考虑的当然是GSM网络。另外，GSM网络的通话质量稳定和手机选择更多也是消费者可能转投GSM网的原因。

　　因此，如何吸引小灵通用户转至CDMA网络是中国电信目前竞争中最重要的一环，是中国电信的首要任务。

双模不可行
　　几年前，曾有一些地区的固网运营商尝试通过PHS/GSM双模小灵通来减少客户流失的方法，并且取得了一定的效果，但针对目前中国电信运营CDMA网络的具体情况，通过双模小灵通来实现转网的方式是不可行的。

　　在过去几年的双模小灵通试点中，PHS/GSM双模小灵通是厂商推动的重点，这里面并不存在任何技术因素。GSM手机的芯片成本较低，又有联发科等大型芯片厂商支持，手机厂商有利可图。但由于芯片提供方的原因，小灵通与CDMA双模根本不可行，这个问题中国电信作为运营商是无法解决的，所以，有终端厂商甚至推出过PHS/TD双模小灵通，但从未尝试过推PHS/CDMA双模小灵通。

　　另外，贝叶思在双模手机或双模小灵通用户的研究中发现，双模用户群是一个非常细分的市场，实际上普通消费者使用双模的场合并不多，主要有两个人群使用双模手机：第一种是高端用户，类似原中国联通CDMA/GSM双模用户，另一种是小生意人或个体户，为避免混淆业务使用双模小灵通，但实际上，为两个市场都很小，终端厂商也不会大规模投入双模终端的生产。

　　可见，双模策略在小灵通转C网过程中是行不通的，中国电信惟一的出路仍然是展开营销攻势，而这又在考验中国电信的营销能力，因为从某种程度上说，使用户转网的难度要大于有意向的新用户入网。但现在的中国电信别无选择，必须要抓住这个机会。

降价力度大
　　实际上，我们看到，中国电信选择的营销方式主要是通过“我的e家”套餐对现有固网和移动业务进行整合，组合推出全部业务。“我的e家”是中国电信的一个长远布局，贝叶思分析师认为中国电信此举意在将原固网业务与移动业务捆绑后与其他两家运营商竞争，采取这种营销方式应该说能体现出中国电信的业务优势。

　　比如，原来中国移动与中国联通在移动业务上竞争时，营销主要针对个人用户，而现在，中国电信与中国移动的竞争抢争个体用户之外，还同时向家庭的其他成员提供服务。因此，原中国移动的高端用户很可能因为某运营商除了为自己提供服务之外，还能为其他家庭成员提供适合的业务而选择这家运营商。

　　而在小灵通用户方面，因为“我的e家”几年前就开始尝试固话捆绑小灵通的业务组合，所以此次重推“我的e家”也是吸引小灵通用户转网的重要举措。

　　不过，通常情况下，吸引用户转网需要比保留原有用户或吸引新入网用户更大的诱惑力，原小灵通用户最关注的是资费水平，这些用户甚至不需要异地漫游服务。而在过去的几年中，无论中国移动和原中国联通如何通过移动套餐变向降低资费，始终没有达到小灵通的市场话水平，至使小灵通用户仍然保持了近8000万的市场规模，因此，可以预见，为了促使小灵通用户转投C网，此次中国电信必将在资费方面拿出最优惠的政策。（通信在线）