为什么要推荐细分市场的前三名？

4/19/2024，光纤在线讯，昨天傍晚，一位会员企业的老板给编辑打来一通电话，电话的核心意思是他不理解光纤在线为啥要推荐什么细分市场前三名。这样做是不是又要给他的竞争对手做免费广告，同时打压他们。他认为，都是和光荟的会员，没必要厚此薄彼，让大家自己竞争就好了。编辑向他解释这样做是想为避免价格战找个办法。他说，同行间价格战谁也避免不了，就像他在自己的产品上投入那么多年，无论如何不想失败，怎么样都要找个出路。平常市场不好的时候无人问津，市场好的时候踏破门槛，冷暖自知，外人无从知道，也帮不了什么，让大家自己竞争就好了。

这通电话打了有半个多小时，听出来这位老板是有感而发。首先，编辑代表光纤在线和光荟道歉，我们平常的确有不少考虑不周全的地方，很多时候也难以做到对所有会员企业一视同仁（尽管我们要求这样做），这位朋友批评得对的地方我们一定虚心接受，努力改正。

不过，这位朋友提到我们没必要搞什么细分市场推荐，对价格战也不必做什么。对此，编辑还是想解释解释，也和其他有同样困惑的朋友交流一下。

首先，我们的初衷都是为了中国光通信产业的健康成长。我们不希望看到在光通信的国际展台上，中国的厂商总是处于一个只能代工，仿制，跟随的位置，总是只能赚钱非常低的利润。不管有没有用，位卑未敢忘忧国，我们也想发一点声音，做一点工作。如果工作方法不对，我们也可以随时改正。

其次，关于细分市场的前三名，有这个想法其实是有个出处。这个出处就是那位经营之神杰克韦尔奇的“数一数二理念”。在韦尔奇看来，处于第四或是第五甚至是第三位置的企业很难掌握自己的命运，但是如果你是第一名，你就能够掌握自己的命运了。在激烈的产品和服务竞争中，没有平庸者生存的空间。如果做不到，韦尔奇就是对这些业务实行“整顿、关闭或者出售。不知道大家是否也认同韦尔奇的这一理念，但是至少在实践中编辑认为有其相当的合理性。

再次，我们要说明，只有相对成熟的市场才适合这样的理念。一个快速成长中的市场其实无论多少家公司都可以容纳。我们现在面对的环境是光通信产业趋于成熟，许多产品进入生命周期的成熟段，过多的竞争可能的确会影响产业生态。

最后，我们还要指出，细分市场其实是定义很广泛的，而且是可以创造出来的。就像非常成熟的餐饮市场也创造出海底捞这样以服务见长的模式吗？所以，我们鼓励企业多从自己产品和服务特色出发，给自己创造出一个自己领先客户认可的细分市场。任何一家企业，只要能在市场上生存，一定有其经营特色，无论是产品性能，客户关系还是品牌，服务什么的，只要去发现，总会有所得。

回到价格战的话题，从经济学的角度看，价格战本来也是符合经济规律，只要有竞争，利润一定会趋于零，而走出价格战必然靠着重塑生产函数，在更高层面展开竞争。编辑相信，只要我们能创造出属于自己的独一无二的特色优势，而且能够让客户认可，我们就可以向上提升，走出价格战的泥潭。

我知道，像上面那位打电话给我的朋友一样，坚持做一件事情很难，都是用的自己的钱。但是，坚持何尝不是一种修炼，在等待合适的时机。做人这样，做企业也这样。如果我们不用过于纠结暂时的成败，我们的生态就一定会更好。