光谷星期五沙龙: 云岭光电肖湘分享采购及销售心得

11/05/2022，光纤在线讯，本期光谷星期五沙龙活动非常荣幸邀请到云岭光电销售经理肖湘与大家分享她从事多年采购及销售方面的一些经验和心得。肖经理说，采购与销售不仅仅是简单的买卖关系，具体来讲，采购和销售的关系可以分为三层：第一层需求关系，一个买，一个卖。但采购没有义务去理解销售，因为他是掏钱的人；但是销售有义务理解采购，因为他想掏人家的钱。这是位置决定的；第二层合作关系，销售提供有竞争力的产品和服务，让采购在公司能获得更多的话语权和地位，同样销售能够通过销售额拿到更多的资源；第三层也是最高层伙伴关系，通过双方合作的深入，其实也是对人品的考验，随着时间的推移，福德相似的渐渐成了朋友，会有很更多的交集，因为没有谁保证一直会在这个位置，这个公司。而且，好的关系也会带动双方的进步，成为彼此的贵人。


云岭光电销售经理肖湘


肖经理不仅仅是运动达人，更是美食博主，图片中的面包全出自肖经理之手

以下是我最想与大家分享的心得：
在采购时，往往考虑以下问题：
第一，希望销售能提供有竞争力的价格，可能不一定是市场最低，但必须和品质成正比，市场确实有低价存在，但是产品的品质明显不在一个阶层，做采购是能明显的感觉到的，所谓一分钱一分货；
第二，采购需要一个舒适感的服务，有一定的距离感，我可以不说，但你必须懂。比如：之前有些优秀的供应商，他们十分清楚你的需求是什么，不需多说，都能把事情做好，有些甚者还能帮着指出错误，他们很懂客户的交付体系。当然，也会遇到有意思的销售，每天按时打电话，不停追问样品进展，其实采购想说的是，事情都有在推进，我有我的进度表，不找你的时候，不代表没有关注你的产品，如有需求自然会联系你。更不希望每早就来我这里报道，我没那么多时间陪你聊天，我也有活干，所以要懂得有一定的距离感，要知道客户什么时候需要你的出现；
第三，要有完善的品质架构，采购管理一个供应商不比管理一个公司，每天都会提心吊胆怕要去排雷，因为不知道什么时候品质或是交付就炸雷，管理供应商会花很多的经历，所以供应商一定要完善的品质体系；
第四，供应商要有可持续配套的技术能力，比如：现在做的是10G的产品，后面有可能做25G、50G、100G，甚至400/800G高速的产品，那么你的公司能不能一起成长，哪怕现在公司小点没关系，主要看你后面有没有可持续的愿景以及持续的技术投入。如果有，那我愿意扶持你，可以把你列到我供应商体系里面，可以花精力去培养你，现在虽然离我的供应商要求有点距离，只要你愿意跟着一起成长，我就愿意花经历去培养你。

   我现在从采购跨度到销售后，感觉就像是谈场恋爱。首先，希望被选择的偏爱，你若不离，我定不弃。比如：同一个项目，有三家供应商，如果你能优先想到我，那我肯定也会全力支持你，就凭这份“偏爱”，会把你的事情当成自己的事给办好；其次，有问题直接提，因为有些采购，喜欢绕圈子，想要的又不直接说，总是让人猜，猜又猜不透，猜又猜不对。如果真有订单，可以直接提什么价格，什么交付，有什么要求大单直接提出来，我能做肯定做，做不到就去争取，争取不到也会和你协商，毕竟大家都是冲着能把订单谈成的态度；再着，存在大家位置不对等，我向你走了99步，把我所有的条件都告诉你了，希望你也能走完这最后一步，一点点的真诚和信任，大家就能促成这单生意；最后，希望采购和销售能风雨共同承担，产品可能会有出现品质的问题，可能会有交付问题等等。但问题出现时，大家抱着解决问题的态度，需要你在公司讲几句正面的肯定，而不是甩锅。在你有困难的时候，我也会不遗余力支持你，这样大家就能形成共同体，销售和采购能更加融洽一些，而不是大难临头各自飞。

总结：不管销售也好，采购也罢，最重要的是全局掌控来自局部：如推荐人、决策人、影响人、拍板人。要善于鉴定人，多跑供应商、客户，善于总结。倾听客户需求，对客户数据进行分析，确定客户期望；改进产品与服务；掌握客户的满意度。从追加销售改为追加服务，意味着做出一些超乎他人预期或者你最初目的的事情，通过额外的步骤把平凡的互动变成难忘的体验。在交付方面，销售和采购要做到，创建对服务或产品的市场意识；帮助潜在客户评估产品或者服务；促成客户采购；向客户交付价值；保证售后满意度。

最值得一提的是，武汉云岭光电近期发展势头强劲。他们是国内少数具备IDM模式，拥有完全自主知识产权的高新技术企业。公司目前拥有世界先进半导体制造与检测设备300多台套，净化厂房6300㎡，具备年产光芯片/TO各7000万颗的能力。10G、25G系列激光器芯片率先通过头部一流企业的可靠性验证，并且已实现批量供货，突破了中高端光芯片“卡脖子”瓶颈，填补了国内空白。下一代50G芯片产品的研发正加速进行中，不久将实现量产。