无源转型——光纤在线对话比洋通信总经理汤榕煊

9/15/2020，光纤在线讯，2020年的九月，如果说光无源器件行业有什么大事，那无疑是深圳比洋通信科技股份有限公司重磅推出毛细管、玻璃管、基板等基础材料产品线了。比洋汤总决心重塑这个市场的格局，一举成为这个领域的市场领导者。对比洋的举措和决心，业界一时间众说纷纭。光纤在线特别邀请汤榕煊总来到我们的采访间，请汤总为我们揭开心中的疑问。

比洋通信总经理汤榕煊（左）对话光纤在线刘博士（右）

问：汤总您从事这么多年光无源器件行业，怎么看这个行业？
答：我算是2008年入行，如今转眼十多年时间。在我看来，光无源器件的门槛相对比较低，不仅技术门槛低，资金门槛也低，因此做这行的人就特别多。门槛低不意味着不好赚钱，实际上，光无源器件领域的核心在于产品工艺，赚钱一靠管理，二靠规模。只要你在工艺上有特点，善于管理，能把成本降下来，把规模做上去，赚钱还是不难的。所以，在这个领域我们能看到许多发展起来的企业。但是这个行业也有问题，最大的问题就是用户忠诚度不高。由于产品替代性强，用户很容易因为很小的价格差异就流失，从而也带来行业里价格战层出不穷。

问：那么做光无源器件的这些厂商出路在哪里呢？
答：前面说到，光无源器件行业的门槛普遍不高。所以，做这个行业，要想做好，只有努力提高行业门槛。靠什么提高门槛？一个是靠技术，比如这两年做光模块里的无源器件的公司很多，比洋也切入了模块用的FA到MT连接器等器件产品。这类产品普遍技术和品质要求高一些，客户采购往往通过很长的认证过程，无形中提高了门槛；另一个就是靠向上游材料走，比如光连接器行业的插芯，或者比洋要进入的基础材料领域。最近几年来，比洋通信一年一大步，力争上游。
      2017年初，开始切入广电、电力等领域的ODN/ODF市场，迅速在这个领域扩大市场份额，并塑造自己品牌，目前已经展开近10个省一级的广电网络公司的合作；2018年，比洋通信切入光模块用无源器件市场，并进军数据中心、综合布线、传感等领域；2019年又开始布局切入毛细玻璃管的市场。每一步，比洋都很坚决，很快速，为此几乎全部放弃了原有的客户和市场。但是，比洋不想成为一家平庸的公司，这次进入毛细管领域，再次体现了比洋的这个特点。
      我们想走得更远一点，企业的生命力更强一点。所以，我们要以敏锐的触角，更开阔的眼光去捕捉和挖掘机会。
      汤总说道：到今天，比洋已经完成了华丽的转型升级，产业架构已经非常完善和清晰，接下来就是放量、加大市场投入的问题了。现比洋旗下设立四个事业部，分别是：专网运营商事业部、光器件事业部、数据中心云计算事业部、微光学材料事业部。产品线横向和纵向都拉得比较长，但是每一个产品线都是当下的热点，每一个产品线都可以做出一个中型的公司来。微光学材料和光器件在最上游，对企业管理、体系管控的要求比较高。数据中心和专网市场在后端，比较好打造品牌，做出口碑。每一个产品线都可以继续延伸，延伸到人工智能、激光、传感、医疗器械这些领域去。这种市场布局，我认为是比较健康和安全的。更重要的是未来有无限可能。

问：据我们了解，光无源器件的玻璃毛细管并不是一个很大的市场，而且市场里已经有几个玩家。比洋到底出于什么样的考虑进入这个市场？
答：前面讲过，毛细管属于光无源器件上游的材料行业。一方面各种光无源器件广泛需要玻璃毛细管支持封装，另一方面由于属于关键原材料，产品的替换相对难度高一些。总而言之，这个产品的门槛更高，这就给了比洋腾挪的空间。而且，比洋看重的不仅仅是毛细管产品当前在通信器件市场的机会，而是希望能够就此延伸到医疗器械领域。以通信产品为基础，比洋希望能够切入更广阔的市场。可以说，这是比洋为自己在下一个十年的战略考虑。比洋为此专门设立了微光学材料事业部，独立运营，独立核算，准备大展拳脚。

问：好的战略离不开战术的支撑。比洋到底靠什么有信心在毛细管市场现有的竞争格局中脱颖而出呢？
答：其实我们对于微光学毛细管这个业务可以说酝酿已久，志在必得。我们在前期做了大量的市场调研，一方面调研现有的市场玩家，多次考察业内几个主要供应商，甚至发起收购；一方面对毛细管产品和比洋原有产品线的匹配度进行测试，对公司支持能力进行评估。同时，我们还和国内一些从事这个领域的主要科研机构比如北京玻璃研究所，蚌埠玻璃所展开合作。可以说我们储备很久，今天大家看到的只是我们努力的一些结果。比洋的毛细管业务，一开始就比业内许多原有的玩家起点更高。比如比洋可以说是国内玩家中唯一掌握全套完整工艺的厂商。不仅如此，在多个工艺上还有创新，比如说比洋的锥孔工艺比竞争对手效率更高。凭借掌握的工艺，比洋还能够自己研发生产设备。一方面比洋引进了玻璃制造的许多关键设备，一方面具有相当的自行研发能力，并且大幅度提升了自动化工艺水平。这一点也是国内同行难以望其项背的。第三个优势，比洋的玻璃管产品线也将成为国内厂商中最全的，不仅毛细管，玻璃基板，V槽都可以自己做，下一步延伸到医疗器械领域。工艺全，设备全，产品全，让比洋从一开始就有了领先行业的实力和信心。比洋做毛细管能够领先的因素还有许多。过去十多年的发展，让比洋在光器件领域，无论是市场开发能力，还是资金能力，都是佼佼者。实际上，比洋的这一业务已经告别了投入期，在持续的亏损之后已经进入盈利周期。

问：有客户在使用比洋的毛细管产品吗？比洋在这个市场上的目标是什么呢？
答：我们的毛细管已经打入十多家无源器件大厂，许多已经通过测试，有的甚至进入批量采购。以往潮州三环在陶瓷插芯市场的表现让比洋很有启发。目前玻璃毛细管的主要市场份额还在国外两大厂家手里，凭借现有的实力，比洋有信心在全球的无源器件毛细管市场切得相当的蛋糕，打造一个属于自己的传奇故事。