Larry老师谈销售革命： 拥抱AI成为超级销售个体

6/04/2023，光纤在线讯，CFCF2023在即，远在加拿大的大牛Larry老师专门为我们撰写了一篇文章。2023年的最强音是人工智能，如何拥抱这个AI时代是我们所有人面临的大课题。Larry老师首先给出了他的思考。多谢Larry老师。

1-引言

刺耳的闹铃把你从美梦中惊醒，让你懊恼不已。梦中你刚把最难缠的一个客户搞定，拿到了新的大单。

作为正在出差途中的区域销售总监，虽然昨天陪客户喝酒到凌晨2点，一大早还是要准时起床奔赴战场。

本来想先把昨天的拜访报告写了，结果手机上一堆未接来电让本来就头痛的你不禁又皱起了眉头。

要求退货的难缠客户，公司催下个季度预测的连环夺命call都让你恨不得找个没人的世外桃源躲几天。

扫了一眼邮箱，差点让你喷出一口老血。手下不但直接无条件地 答应了客户的降价要求，而且给客户的报价邮件里面居然没有把内部争论的邮件删掉，客户只要仔细看就能把底价尽收眼底。

饿着肚子，气鼓鼓地坐在出租车里的你听到收音机里嘉宾们在热烈的讨论着AI未来能能干掉多少职位时，忍不住想：如果现在有个AI机器人来顶替你那该多好！

最好它还能替你写客户拜访报告，省得你喝的醉醺醺地回到酒店还得整理白天的会议内容。

如果还能在系统里自动做预测，解释库存增加的原因就更完美了。

对了，还得要有空去给手下刚毕业没多久的那些新兵蛋子们系统培训一下销售理论，知识和技巧。

目前公司基本上是放羊模式，新招的销售给他们几个月时间，表现好的留下，表现不好的走人。

虽然这样看似省事，省钱，但是留下的没怎么经过培训的销售有时犯个大错，损失巨大。

可是这怎么可能呢，你不禁为自己不切实际的想法感到好笑。

这时，手机里你最喜欢的公众号“Larry Wang 在加拿大“的一篇文章推送了进来，题目居然是《拥抱AI成为超级个体》。你不禁全神贯注的读了起来。

2-评估和筛选潜在客户

如果用一句话概括各个行业的TO B销售天天都到底在忙什么，应该怎么总结呢？

把特定的信息用销售个人特有的方式，在特定的时间节点传递给特定的目标客户

这里面一共有四个关键要素，分别是：

特定的信息； 特有的方式； 特定的时间点； 特定的目标客户。

可是大家往往把关注点都放在了“特有的方式”上了，而忽视其他要素。所以你会看到影视剧里面的顶级销售都好像有魔法一般，总是能神奇的力挽狂澜。

被忽视的三个要素中，最没存在感的可能就是“特定的目标客户”了。

因为作为销售，大部分人都是希望客户越多越好，拼命的往自己的pipeline里面放名字。怎么会想到去筛选评估客户呢？讨好客户还来不及呢，客户不是应该被当成上帝吗？

可是，真的是这样吗？如果把追客户比喻成追女孩的话，是不是盲目地追的数量越多，婚姻就越幸福呢？

当然不是了！ 你会到中小学里面去征婚吗？我们很多销售却被逼的像没头苍蝇一样到处去挖掘新客户- 扫楼，cold call…

筛选潜在目标客户应该是销售活动的第一步，也是最重要的一步。

而在前AI时代，这一步要么基本没有，要么是完全主观随意化，非流程化和小规模化的。

而AI时代给销售行业带来的第一个革命性的影响就是它能客观，流程化，大规模的评估潜在客户。从而在源头上大大提高了后面成单的概率。

这就好比有人提前精准的把和你背景爱好相近，年龄相近，价值观相近，有结婚意愿且和你在同一城市的女孩名单和联系方式给你，而且相貌还是你喜欢的。

我们新的销售超级个体能够使用AI驱动的潜在客户评分算法，基于各种因素如业界口碑、公司概况、在线行为等对潜在客户进行评估和优先排序。这有助于确定高质量的潜在客户，使销售团队能够将精力集中在具有最高潜力的潜在客户身上。这样能够大大提高成单的概率，大幅度降低成本。而且，客户的粘性也会大大提高。

3-预测分析

销售们每月和每季度最头痛的事情可能就是在系统里面做预测了。

做少了后面交不少货被客户天天追，还可能被扣住当人质，拿货换人。 笔者就曾经有被客户扣在办公室里一整天的悲惨遭遇。

做多了到时卖不出去成了死库存更麻烦，那可是净损失，在通信行业普遍利润很低的情况下，100万美金的死库存可能得卖1000万美金的货才能赚回来。

所以，销售们每次做预测都是胆战心惊的。

做出的预测也是充满了主观臆断和波动。但是有总比没有强，而且销售是最接近客户和市场的，他们不做谁做呢？

AI时代，销售们终于有了更客观和靠谱的工具。

AI可以分析历史销售数据、市场趋势、客户行为和其他相关因素，提供预测性洞察。通过利用这些洞察，销售团队可以做出基于数据的预测，并动态调整，从而大大提高物料周转的效率和避免呆死料的比重。

4-技能提升

和其他绝大多数职业不同，大部分公司的销售是不需要考证和培训上岗的，基本上是让他们自生自灭，适者生存。

想想也很奇怪，医生需要多年培训才能上岗，教师和护士也需要。而为什么到了销售这，公司基本不培训就把他们抛向了市场呢？

其实，很多人是完全有潜力做好销售的。而由于没有培训机制，他们很多却被贴上不适合做销售的标签后而转行做其他的去了。

而留下来的销售们也很少有机会接受系统的销售训练，他们的成长基本上靠自己的悟性和运气，非常不稳定。

而AI时代，这些都会有革命性的改变。

通过AI软件，每个销售都可以按照自己的水平和节奏在系统里和AI学习，并且实时的得到有针对性的反馈和训练。

比如下图中的软件，它可以帮助销售练习所卖产品独特的故事，然后得到模拟客户的实时反馈，最后销售可以根据反馈不断改进，从而达到合格的分数。



设想如果一个销售团队都能不断进行这样系统高效的训练，那么他们的战斗力会是何等的强大？

而且，这个系统里面的分数都是细化和客观的，为淘汰不合格的销售提供了客观可信的依据。

5-个性化建议

为了降低成本，TO B销售基本都是同质化的产品，一份PPT，一套话术走遍天下的。

而在当下产能过剩的大环境下，如何实现差异化，定制化，给不同客户提供不同的产品和服务成为了越来越迫切的市场要求。

AI时代来临以前，受到成本和资源的限制，个性化和差异化的服务很难大规模有效实施。

AI时代，销售们可以利用AI算法分析客户数据、行为模式和购买历史，提供大规模的个性化的产品建议和定制报价。这种个性化能够增强客户参与度，提高转化率，并与客户建立更强的关系。

6-流程自动化

销售活动中的很多环节是琐碎无趣的，但又是必不可缺的。

比如，每次拜访完客户的拜访报告，就是很多销售都烦死了的环节。

而AI可以自动化重复和耗时的任务，如数据录入、报告生成和电子邮件沟通。通过简化这些流程，销售团队可以更多地专注于建立关系和完成交易。

7-内容管理

大多数企业都是站在生产者的角度，给销售提供的内容就是产品的特性，技术的优势等高度同质化的内容。

而在AI时代， AI驱动的工具可以辅助内容的创建、策划和管理。AI可以针对特定的销售场景建议相关内容，自动化内容传递，并提供有关内容效果的洞察，确保销售能够给客户提供个性化，差异化的服务和感受，从而大大提高成交概率。

8-结尾

AI时代，成为超级销售个体的你，再次出差来到陌生的城市。

这时，你已经和过去完全不同。由于给客户提供的定制化方案具有高度的不可替代性，你不必再为了讨好客户去喝酒到半夜了。

早早就回到酒店的你，从容的把AI录音后自动生成的拜访报告发给相关的人员。

然后舒服的在浴缸里边泡着热水澡，边看这个月手下销售的培训情况，这些新销售们已经基本不需要你的指导，也很久没有给你捅篓子了。

泡完澡后，你进入系统，把AI生成的下个月的预测计划调了出来，稍做核实修改，提交给了你的上级。

摆脱了这些琐碎的事情后， 你终于有精力和时间去从公司的战略目标角度思考该如何使你的销售团队更有效果和效率的去差异化的服务你的客户。

著名的管理大师彼得杜鲁克说：企业存在的唯一目的是创造客户。

AI时代，我们终于可以为每个销售赋能，使他们成为一个个超级销售个体，从而创造出更多，更好，更满意的客户！