中兴给客户“倒贴钱”以促进业务增长

 3/30/2009,FT中文网,为顾客提供资金是创造销售额的一种经典战术。第三代网络蓬勃兴起时，欧洲电信设备供应商们就是这么做的，但效果并不明显。2000年，该行业未偿还卖方融资达260亿美元。其它行业纷纷效仿，但通常收效甚微。英荷合资的出版公司里德•爱思维尔(Reed Elsevier)尽管掏出3.3亿美元的支票，仍无法甩掉旗下的杂志部门。银行为调整资产配置，也开始参与卖方融资。据报道，英国巴克莱银行(Barclay)将为买家提供融资，以促成旗下美国交易型开放式指数基金管理公司iShares的出售。就连美国政府也不例外。最近推出的把不良资产转出银行资产负债表的计划，本质上就是由华盛顿买单的卖方融资。

   事事皆周而复始。亚洲的电信设备供应商如今也玩起了这个游戏。中国电信设备制造商中兴通讯(ZTE)向潜在客户亮出了150亿美元的支票，以促进业务增长。由于为中兴通讯授信的国家开发银行(China Development Bank)是一家政策性银行，买方逃债导致中兴通讯资产负债表产生漏洞的风险较小。然而就效果而言，中兴通讯的这步棋恐怕很难超过其先例。非上市公司、中兴通讯的竞争对手华为(Huawei Technologies) 2004年从国家开发银行取得了100亿美元的信贷额度，但据悉，华为迄今几乎从未动用过该额度。

   当然，对中国企业利用廉价资金获得业务的激烈反对未必会因此停止。中国家电制造商正大举进入海外市场，在曾经由外资主导的国内市场抢占更多业务。总部设在北京的咨询公司BDA预计，中兴通讯和华为将获得中国3G市场的一半份额。而去年，这两家公司仅占到2G市场约三分之一的份额。压力之下的欧洲对手跃跃欲试，它们可能会为卖方融资再次找到用武之地。