事倍功半﹕国际市场开拓的成功关键

在过去的几年中﹐我们注意到越来越多的中国光通信厂商开始进入北美市场﹐尤其是光器件供货商﹐而大多数国内厂商所依赖的市场营销手段不外乎参加行业的展销会﹐在专业杂志或网站上做广告﹐还是设立北美办事处。尽管众多厂商为此付出极大的努力﹐然而市场的回报却不如预期中的令人满意﹐往是产品无法销售出去﹐或是在几乎没有利润的情况下产品以超低价格销售。面对以上这些问题﹐我将从专业的角度 以系列文章的形式﹐与大家分享我多年来的市场营销的经验和观点﹐希望借此能够帮助大家更多了解市场﹐并且共同为中国的厂商找出更多的市场营利的办法来。
  任何产品在进入北美市场或是任何国外市场之前﹐我们首先需要确定的是此产品的市场是否存在。要确定市场的的存在可以通过全面的市场分析来获得﹐包括市场规模﹐特点， 细分市场以及竞争态势等。目前虽然许多中国厂商已经作了市场调查﹐但是大部份靠的是直觉﹐更有些公司并没有进行系统的分析。这必将导致市场信息错误的发生。              
  除了不正确的市场信息﹐许多中国公司在北美市场的不成功还和他们只是简单地降价﹐把低价当做唯一的市场策略有关。尽管这种策略有时候奏效（通常只在消费品市场）﹐而该策略在技术和工业产品市场并不总是有效。在技术和工业产品市场﹐低价只是成功的市场策略的一部份﹐然而对于开拓市场来说更重要的是公司的销售服务水准﹐资金运作实力以及产品的兼容性。不幸的是﹐目前许多中国厂商还没有认识到这些因素对于北美市场的开拓所起到的真正作用。
  拿服务水平来举例﹐许多在北美市场不成功的中国公司首先需要更好培养他们的销售服务队伍。目前许多中国公司来到北美参加展览﹐但是由于他们的参展人员非常的不专业﹐潜在客户甚至都不愿意靠近他们的展台。
  无疑的是一支受过良好训练的专业的销售队伍对于成功开拓北美市场是非常重要的。潜在客户首先遇到的是专业销售人员﹐因此专业销售人员给于客户的第一印象是非常重要的。专业的销售人员不仅应该有辨认真正的市场机会的灵敏﹐同时还要对所有的来访者保持足够的礼貌﹐即便其中有些不是真正的客户。受过良好训练的销售人员还必须知道客户什么时候准备下订单﹐并在整个销售过程中既保证足够的灵活性又无需让步太多。
  在今后的系列文章中﹐我将分别阐述以下主题。同时﹐有兴趣的公司可以直接和我联络﹐共同讨论对于北美市场策略的意见和看法。

市场
 什么是市场战略﹐什么是市场战术
 采用直觉vs 采用数据
 竞争态势分析
 市场定位
 市场驱动还是技术驱动
销售
 建立一个专业的销售队伍
 直销还是渠道销售
 OEM还是自我品牌
 专业销售管理
 激励销售队伍
 专业销售技能
   握手
   面部表情
   介绍技巧
   认知用户购买信号
   专业销售培训
市场和销售的关系
 销售和公司运营的关系
 全球市场开拓的法律问题
 对国内供货商的建议

作者简介﹕Peter Chen先生﹐专注于光通信工业的商业顾问﹐在商业建设﹐市场﹐销售以及公司战略规划方面有丰富的经验。Peter先后为德国电信﹐Sun微系统公司﹐Newport公司做过顾问工作﹐经历过大量的新兴公司创建和风险投资案例。Peter曾是著名光通信市场调研 公司RHK的专注于光器件领域的高级经理和高级市场分析师﹐还担任过Newport公司的亚太区销售经理。(本文原稿为英文，翻译者为刘铮，您如果有兴趣可以向我们索要英文原文)