Ciena致力中国客户得更大成功

编辑：去年的北京通信展上Ciena的全线光网络产品给人留下了深刻印象，您能再介绍一下Ciena在光网络领域的主要优势吗？
Ciena：Ciena在光网络领域有一些独到的优势，主要包括：

1. 领先的DWDM技术
Ciena从20世纪90年代初就开始研究DWDM技术，是该领域的开创者之一。另外由于和ONI公司的合并，Ciena在超长距离，长距离以及城域DWDM领域都取得了领先地位。

2. 光信令以及路由协议 (OSRPs)的市场领导 
基于Ciena 1998年从Lightera获得的光交换技术，以及随后40多例成功的客户应用（包括AT&T和Sprint这样的大公司客户），我们成功确定了自己在这一领域的领先地位。Ciena还正在协助行业的主要标准制定单位ITU, IETF以及OIF等对该领域的标准化做了许多工作，让全行业都能分享Ciena的成功经验。 

3. 边缘领域的更深切入 
利用在DWDM技术领域的优势，Ciena在CWDM领域同样确定了领先地位。客户可以因此获得更经济有效的WDM解决方案。

4. 多种技术融合带来更大的经济利益 
Ciena发展技术的目标是帮助客户降低运营成本，降低设备投入成本，还要获得更大的收益，发展更多的新业务。Ciena据此理念将自己的各种产品紧密融合起来，举例来说，利用Ciena的设备客户不用进行多余的光电电光转换。

编辑：据我们所知，Ciena最早来到中国是1998年北京通信展，那时候你们还有一个北京办事处。后来你们关闭了该办事处，不久前你们再次宣布成立北京办事处。你们还宣布和IDN公司合作开拓中国市场。您能否简单介绍一下Ciena的中国市场策略。

Ciena：开设新的北京办事处是我们市场努力的一部分。我们同IDN已经进行了大量的培训支持工作。在中国市场进行本地化的有效的支持是非常重要的一件事情。我们的策略就是继续加强同IDN公司的合作。Ciena的技术非常适合中国市场的需求，比如我们拥有发展数据业务更有效的方案，向未来网络演进的更好的技术，还有诸如CWDM之类对降低成本非常有效的技术。

编辑：不久前， Lightreading网站发表了一篇国外供应商如何看中国通信市场的文章。那里提到中国市场的价格战非常严重。Ciena怎么看这个问题？怎样评估中国市场的竞争环境？

Ciena：文章的发布总有各种各样的原因。我不想就某篇文章发表意见。竞争在全世界都很激烈。更重要的是让客户明白他们最想实现的目标是什么，他们最关心的又是什么（what their hot buttons are）。如果你能和客户进行恰当的沟通，你就可以在任何市场建立成功的商业模型。Ciena需要做的是了解自己的竞争地位，确定适合客户需求的商业模型。

编辑：Ciena以自己先进的光网络技术而闻名于世。您怎样看待光网络技术在中国的发展？您认为中国客户真的需要这么先进的技术吗？

Ciena：在中国我们需要仔细考量我们的技术满足了客户的哪些需求，又超出了客户的哪些需求。基于我在中国的经验，我们拥有适合中国市场需求的恰当技术。（sweet spot in the China market）  

编辑：Ciena目前是全球第三大光网络产品供应商。光通信工业目前正在经历严重的衰退，您怎样看待未来3到5年光网络工业的发展？我们注意到Ciena的4季度业绩非常理想，您认为这种良好势头会持续吗？ 

Ciena： CIENA非常幸运的成为最后受到电信衰退影响的公司之一。这里面的原因可能包括我们一直致力于发展的下一代网络技术具有非常好的经济性。当客户愿意花钱购买设备的时候，我们总是成为优先选择的对象。当然这场衰退如此严重，我们也不可能幸免于外。说到前景，我相信亚太市场，尤其是中国市场对于Ciena有非常好的前景。对于2003年我只能说谨慎乐观。

编辑：我们一直盼望着Ciena发布获得中国订单的好消息。在这方面您能给我们一点信息吗？2003年Ciena在中国市场的目标是什么？

Ciena： 你会听到这样的好消息的。我们的政策是客户不愿意宣布,我们就不会宣布这样的消息。Ciena在中国2003年的目标致力于特定的市场，帮助中国客户获得更大的成功。