从BTE2015看如何做好海外销售

7/13/2015, 这篇文章想写了好久，一直没有落笔。关于海外销售的话题，在我们光通信圈子里一直是个热点。很多人希望光纤在线给推荐个好的海外销售，仿佛一旦有了个好销售，海外订单就滚滚而来。编辑理解这种愿望，编辑也想知道海外市场到底怎么做才能更有效。这次BTE前后，编辑对这个话题有了新的认识。
Lightreading的BTE是一个非常不同一般的活动。Lightreading的创始人Steve Saunders说要把BTE打造成可以颠覆传统展会的新活动。那么BTE到底如何实现颠覆呢？按编辑的理解，就是提高参展的效率。在更短的时间里通过多种不同的形式，帮助企业接触到更多的潜在客户，把企业要展示的东西更好地传递出去。具体来说，BTE上通过午餐会，晚餐会，持续不断的研讨会，还有展场各个角落的会晤点，会议室，通过网上到网下的宣传，通过专业的观众邀请来实现自己的目标。在BTE上，两天只有4个小时的正式展览时间，可是4小时真正利用好效率可以比传统展会高得多。4小时以外其实也是展览，只不过地点在研讨会上，在会议室中。编辑参加过无数次的传统展会，展商展台冷冷清清，参展人员无所事事的时候实在见得太多。
BTE的一个最大特点就是只要你主动，你总能发现属于你的机会。一家标展的参展商告诉编辑，第一天展览他们就抓到了6个潜在客户，比传统展会效率高得多。由于所有观众都是专门邀请才能参加，会场上每个人都可以是潜在客户。而会场又提供了一个像Party一样的轻松氛围，你可以在展台，在酒桌前，在排队取食物时，在任何场合和随便一个人搭讪，那个人都可能是你的潜在客户。编辑就是抓住这样的机会争取了好几次采访机会。主动出击，而不是坐等上门，是海外参展想取得收获的最好办法。
那么是不是海外参展就一定能有收获呢？和我们一起参展的一家国内公司的朋友告诉编辑，一次参展不见得有效果，海外市场想有收获往往是坚持不懈参展的结果，说不定哪次参展就抓住一次机会。编辑曾听一家国内知名公司的老总讲述他们抓住一个海外大单的故事。那个大单最初就来自OFC上同一位华裔工程师的邂逅，那位工程师帮助他们把产品引入了自己公司。坚持参展，同时不放弃一个接触海外市场的机会，是编辑的第二个建议。
那家第一天就抓住6个潜在客户的展商是一家代理商，在美国本地做生意已经二十多年了。他们语言好，熟悉本地习俗和客户，这也是他们能那么快抓住机会的原因。当然，他们还有一个秘密武器就是带来一样吸引观众眼球的新产品。争取本地代理商支持，尽量有吸引客户的新产品，这是编辑给海外参展的第三个建议。
关于海外参展，编辑曾经多次讲过飞博创公司的例子。他们每次展会都会提前邀请客户来现场，他们的展台总是不缺人气。对于他们来说，老客户也会帮助带来新客户。经营好自己的展台，这是编辑的第四个建议，当然这里面还有很多可以做的。
海外参展并非唯一获取海外客户的办法，但对于中国厂商来说，可能是唯一直接和海外客户面对面接触的机会。非面对面的方式同样应该重视，搜索引擎的优化已经被证明是许多海外市场营销成功企业的宝贵经验。让用户跟你过方便地找上你，比你去四面出击发邮件寻找客户，可能是更好的海外市场营销方式。这是编辑给出的第五个建议。BTE为每家参展公司提供了线上线下的展示方式，无疑是一种4小时之外的更长久的展示方式，让更多的海外企业方便找到你。
许多国内企业希望找个好的海外销售。什么样的销售是好的海外销售？编辑以为，可能许多企业认定的标准就是有客户资源的。的确，海外的客户在忠诚度方面比较高，找到一家客户就可能给企业带来长久的成功。善待你现有的客户，是编辑给出的第六条建议。
如何做好海外市场销售是一个很大的话题。好的海外销售员要懂外贸，懂技术，懂国外的文化，懂自己的产品，英语更要好，要能克服时差工作，更要有耐心，有运气。无论如何，来BTE是一个很好的选择。这个展会可以让你更好地认识到如何做好海外销售。