昂纳科技对话投资商：谈昂纳新进展及100G市场分析

6/5/2017,100G升级未来已悄然来临，具有相关光器件/模块生产能力的企业有望迎来快速增长目前全球数据中心光模块处于40G向100G升级的导入期，国内主要还是25G需求，但有望弯道超车从25G直接迈进100G。目前产业中的一些领先光器件企业，纷纷发力高速有源光器件，如昂纳科技推出100G ROSA/TOSA，光迅科技、海信宽带在100G光器件芯片领域不断探索，中际装备（苏州旭创）已有100G光模块量产能力，后续还有很多企业纷纷进入有源光器件领域，试图分享整个产业升级的红利。近期海外大型数据中心市场、国内骨干网/城域网市场对高速光器件需求景气度不断上升，整个产业市场规模即将进入快速成长期。昂纳科技全球市场推广联席副总裁和公司财务副总裁垄总谈昂纳新情况及100G市场情况分析。

龚总介绍昂纳科技目前发展情况：公司成立于2000年10月，是一家从无源器件起家的公司，包括研发、制造和生产环节，主要客户是全球性的设备商，也包括国内的几大设备商，如华为、中兴等。过往的业务主要集中于无源器件，但是无源器件的市场规模比有源器件小很多，且公司已经在去年成为了全球第三的供应商，市场份额占到13%。公司在无源市场发展较为良好，但市场增长空间不大。所以，在2012，公司开始从无源市场转向有源市场，从小市场进入大市场。2016年整个通讯器件市场有80几亿的市场，无源市场占到16.5亿，有源市场占了大头。公司进入有源市场后还可以进入数据中心市场，这是光通讯器件增长迅速的市场之一。经过几年的产品研发以及在芯片上的并购投资的举措之后，公司第一个有源产品基本在2015已经推出市场，得到了世界上比较大的互联网公司的认证。至今公司有5个有源产品，销售额今年将有比较好的开始。去年公司“有源产品”销售额9000万，比起无源市场13亿的销售额（8000多个产品），单一品类产品的销售规模比无源大。今年会有4个产品开始进入量产的阶段，所以今年在有源产品上的增长会比较迅速。今明两年的增长主要来源于有源产品，还涉及一些数据中心的产品。

光器件行业供需及发展
1、问：现在国内光器件市场有点供不应求，能介绍一下行业的供需情况吗目前光通信供应链还处在相对健康的状况。
答：国内厂商发展至今大多在大力发展封装技术，不管是有源还是无源器件，都是从国外购买关键物料，然后封装成各种功能器件。国内的封装业进入较为成熟、半自动的状态。关键物料包括芯片，如无源器件用的隔离器的原材料，有源器件的激光器的芯片，这些产品主要依靠国外。在光放大器方面，需要980nm 激光器芯片（pump芯片），主要有包括3SP在内的三大供应商。两年前公司并购了法国的3SPTechnologies，使公司拥有了980nm激光器芯片生产、设计、制造的能力，成为了pump芯片全球三大供应商中的一位。光通信对可靠性要求较高，特别是光放大器用在主干网上，而980pump是光放大器的关键器件，需要经过非常严格的认证和可靠性测试，以及积累多年应用数据，才能放心地入网运行，因此很多客户不愿发展新的供应商。从90年代累积至今，只有三家供应商存活下来。公司对3SP的并购使公司成为三大供应商之一，对强化公司EDFA的市场份额以及未来开拓光雷达市场奠定了坚实的基础，因为公司能自主制造芯片，在成本、质量控制、定价权上，以及应对未来光器件市场突发上有较好的优势。3SP还有一款EML芯片，即电吸收调制激光器，主要用于10G系统。公司目前大力发展的一款产品是用10个10G芯片做成100G ROSA/TOSA模块，应用于数据中心，其中用到的就是EML芯片。所以EML芯片是公司的另一个成长点以及芯片关键技术的积累。EML芯片在全球市场只有Avago以及一些日本厂商可以提供，全球供应紧缺，因为全球10GPON的应用都需要EML芯片。公司在从无源走向有源中已经有大量投入，未来可能面临大爆发。光通信行业在供应链上仍有较大的增长空间去满足客户的需求。

2、问：中国企业通常先快速占领市场，利用利润或二级市场优势在芯片领域突破，中国后来者有无可能在核心物料、芯片设计上向美国看齐成功的可能性有多大？
答：如果可能的话，需要多少时间资本圈一直忽视了一个重要因素，除了上市募资投资外延新兴业务、芯片市场，还有更重要的人的因素。那总（那庆林，昂纳总裁）在公司2010年上市以后，大量挖掘北美人才市场。例如，我本人就是2011年11月被那总聘请，从北美Lumentum公司加入昂纳，目前昂纳的管理团队中有很多副总裁有国际运营、研发、市场的能力。一个新兴的Start up（创业公司）经过IPO之后，往往还需要组建一个有国际经验的团队。昂纳的那总在这方面做得非常好，昂纳的运营副总具有国际经验，两个搞市场的（团队成员）曾在Lumentum工作，研发的几位成员在Lumentum、Intel等公司有十多年的工作经验。所以，有资金、人两个关键因素，再加上公司决策层的战略布局，才会赢。国内同时具备这些条件的候选公司还没看到，国内很多企业都在走IPO的道路，但找到人很难，核心是人才的争夺。

3、问：现在40G产品的渗透率如何未来100G是否取代40G，未来发展如何100G的产品出来后是否会导致40G产品的大幅度降价，从而影响公司毛利率实际上现在国内100G市场应用减少？
答：国外也刚刚进入导入阶段，所以大量的铺设的还是40G，40G还有一定的生命周期。需要注意的是，数据中心硬件的更新换代与传统通信业不一样，传统的通信业需要25年的生命周期，10年以上的使用周期，然后逐步更换。而我们看到北美数据中心的更换差不多两三年换一代，所以这种情况下，今明两年可能是40G和100G交叉出现的状态，可能19、20年以后以100G为主。当然也得看具体的应用，如国内的数据中心发展落后于国外Facebook、Google等，所以国内数据中心的更换可能直接从25G跨越到100G，也可能不上40G。这主要是因为网络架构的原因，40G是4*10G，物理调制是10G，与传统的10G比较容易对接，这是北美的思路。而100G，是4*25G，25G链接对应的结构相对于10G会有一定的更改。国内BAT发展路径是10G、然后是10G的单路上升至25G的单路，然后可能弯道超车进入4*25G。否则的话，还得重新使用传统的10G升级到40G，电路转化比较麻烦，所以不同市场有不同的升级换代的方式。4*10G转化成4*25G需要转换传输速率，主要看集成电路芯片的降价，如果降价成功，则40G转换到100G就可以大量铺设了。公司有源产品的毛利率受此影响不大，因为公司的主要的成本是25G的VCSEL 激光器芯片，而公司也投资一家德国的芯片设计厂商，做25G的VCSEL，目前正在做可靠性认证，明年12个月以后认证通过后就可以在将40G切换成100G时能较好地控制成本。所以，公司通过自主的芯片开发来控制成本、维护利润，虽然整个行业产品利润会下降，但是公司通过内部供应链的整合能应对这些挑战。

4、问：国内25G未来可能弯道超车达到100G，一些公司如光迅也在努力往上游走，公司在25G和100G产品上有没有较为详细的时间表能跟大家分享一下？
签：4*25G的有源光缆里面用了25G的，也用了25G的光电二极管。在这方面，公司与德国的一家公司合作开发，产品已经出来，性能达到指标，现在的任务是积累可靠性的数据，包括传统的以及一些其他系统商的特殊要求，还要积累一些铺设在客户数据中心的数据。公司估计在12-18个月内通过认证，因为客户也很认真仔细地认证公司的产品，经过认证的磨练，公司应该能取得突破。目前已经具备大规模制造的能力，但是国外对可靠性试验的条件很苛刻，需要时间来积累数据。公司目前的竞争对手可能能做芯片，但据我所知没有通过严格的可靠性认证，现在绝大部分国内做同类产品的制造商都是从国外购买芯片，比如从Avago等国际著名厂商购买。但这些供应商太少，所以往往价格比价高。

二、昂纳业务情况
5、国内香港上市的一些技术股被做空较多，公司一直技术实力较强，未被做空。业绩上公司在有源、无源的比例，海内外的比例，未来两三块业务的比例和增长情况公司传统通信市场的增速比行业好一点，有源、数据中心产品增长更快。营收结构将从去年通信市场92%、数据中心8%，变为今年80%、20%的比例。2017年销售额方面，下半年增长将好于上半年，公司大部分有源芯片产品将陆续在五六月份上量，七八月份卖出去。由于增长主要来自于有源产品，所以下半年增长也会快于上半年。光通信之外的产品增长也比较快。如机器视觉业务的基数较小，将成倍增长。去年下半年发展的镀膜业务，其中陶瓷后盖技术领先，全中国只有公司在做。客户希望在暑假会有新产能增加，年底会更多，因此估计镀膜业务也会成倍增长。由于整体规模效应出现，毛利将保持一定水平，随着营收增长，净利润方面也会比去年好。今年国内通信市场增速下降主要是来自华为市场的萎缩，而华为、中兴、烽火加起来可能只占公司8%-9%左右的营收，对公司的影响其实比较小。公司股价下滑可能是出于担心我们是国内公司，国内业务占40%，会受行业周期较大影响。其实，国内的业务主要看三个系统设备商，他们的需求下滑对公司的影响远小于其他公司，因此无需过于担心业绩。

6、公司过去报表上体现的增长主要来源于40G的产品吗公司40G的产品有两种（40G是用WDM的方式，将每个波长是10G的激光器，通过四个不同的波长复合起来），一种是短距离产品，采用active optical cable（有源光缆），或者改变结构变成QSFP28可插拔式的结构，用于数据中心内server（服务器）之间的数据通讯，传统的微波铜缆已经远远不能适应现在快速发展的互联网的需要以及数据中心内部server之间的连接需要。这是一个爆发式的增长点。第二个产品是中长距离（2公里以上）的四个1310Hz附近的波长复合在一起，做成QSFP+产品。这主要用于数据中心大楼之间的互联，也是新兴的业务。这些业务大部分发生于北美，例如Facebook、Google等。公司在世界级中长距离和短距离的互联上面有很好的发展契机，新产品也进入了批量化生产，主要在北美应用。由于国内BAT现有的数据网的特殊需求，他们需要25G或10G，40G需求还没上去，公司现有的技术可以直接受益国内未来的40G升级的市场。

7、去年那总曾提到向中兴提供10G*10G TOSA／BOSA，今年预期能够产生3-4亿港币的收入，这个订单目前进展如何现在处于比较关键的爆发期，早期的认证已经通过，中兴内部要用公司的TOSA／ROSA做成模块，也要走小批量认证过程。如果中兴切换快，公司的份额将会爆发式增长，但有一些不确定的因素。今年三大运营商需求量下降，公司猜想对中兴的影响会小一点。因为10G*10G有两个应用，一个是传统的Telecom，一个是Datacom。不知中兴用内部供应商替换外部供应商的动作是先发生在Telecom还是Datacom，这个会影响份额变化，公司尚不确定。

8、公司芯片供应有无问题公司靠法国做内部供应，当然10G*10G芯片有挑战，需要10个波长配成一对，良率还需要保证。做好以后毛利率会提高，供应数量会增加。现在还没起量，还没感到供应压力。

三、全行业格局情况

9、问：近来苏州旭创借壳中际装备上市受到市场关注，全球市场中国内公司的市场份额占比是不是一个提升的趋势是不是还会有其他公司会上市能分析一下这些公司与公司的差异化吗？
答：苏州旭创的市场计划很好，通过单一产品进入谷歌，得到谷歌特殊的照顾。苏州旭创目前是在做代工，产品的物料都是由谷歌指定供应商提供，好处是它的执行力很强，因此销售额上升很快。另外需要在芯片能力加强，也多元化产品的基础技术。ACCELINK（光迅科技）是国企背景，是否有像苏州旭创一样的执行力不能确定，它是一个拥有多品种多元化技术平台的企业，也有国外合作的经验。也在尝试买旧设备在国外做半导体Fab，能否成功目前不清楚。Brodex（博创科技）在上海做VOA封装，没有芯片，现在上市后募集资金投资Kaiam，也是给google供货，有PLC的技术，但没有激光器，也是得到google激光器的的支持。所以这些成功的例子都有自己的特色，但供应链都不一定是完全健康，可能会受其他因素影响。

10、问：谷歌在苏州旭创几大客户占比中从2015年的40%下降为2016年20%，华为、中兴和Amazon开始向其采购，这是不是说明这种风险在释放，您怎么看客观讲？
签：苏州旭创的对谷歌的依赖相对较高，如果没有谷歌的扶持，供应链需要重新整合。有些物料是通过谷歌进行整合，公司要发展自己的供应链支持amazon等其他客户。苏州旭创的一个优势是技术平台很超前，回头去抓取国内市场时能享受国内市场升级的过程，其技术能满足国内的需求，如华为、中兴等。

11、问：旭创和光迅，如何看这两家公司的优劣势？
答：旭创，执行力强，特色产品做到极致，专家专业支持强，团队具有北美硅谷创业背景。创始人龚行宪最初创办的SDL公司后被JDSU以市值470亿美元的价格收购，资金充足，专业团队具有硅谷优势，再加上投资人团队二十多年经验，成功不意外。另外公司有一定的风险，比如产品单一。光迅，背靠国企，价格战时有国家补贴，无法与其竞争。国内的内需就可以支撑其基础运作，例如烽火。公司资金不成问题，但是有国际交往经验的人才需要加强。新技术方面，一旦跟进以后有低成本生产的能力。

12、公司产品结构和新飞通（NeoPhotonics）比较类似，新飞通的产品更偏高端，他们公布一二季度营收下降、净利润亏损。那公司情况如何新飞通业绩下滑是因为其第一大客户华为需求减少，发货量急剧下降，对业绩产生影响。其向华为主要提供两大产品，一个是100G的相干接收器，一个是窄线宽激光器，都是用在华为100G相干系统中，一个作为发射器用，一个作为相干调节器用。它业绩下滑主要是因为华为100G的业务突然下降导致，而公司客户多样性较强，国内华为比重较低，影响很小。

13、问：这种影响是短期还是长期的如果长期对公司有影响吗影响是短期的。
答：之前在Lumentum做PLC ROADM，NeoPhotonics也是做PLC ROADM AWG，当初其在华为有80million的销售额。当时JDSU通过战略布局打败NeoPhotonics，它的80million变成0。现在就是在打相干市场。当初Lumentum是第一个进入40G/100G相干接收器市场，NeoPhotonics后来居上打败Lumentum成为全球第二，日本人第一。公司在华为的供应商中全球第一，华为的100G相干市场做的非常好，全球超过60%的相干系统由华为提供，NeoPhotonics因此获得爆发式增长。最近， Oclaro推出了新一款下一代的相干系统，对其冲击较大。NeoPhotonics面临两大威胁：华为需求下降、在Ciena的份额下降；Oclaro的新系统冲击（窄线宽、小型化的相干接收器）。估计除非有新产品，否则老产品就算恢复了毛利也不会好。

14、这样对于NeoPhotonics影响还是长期的我曾经在JDSU，这两个产品线都管理过。我们去进攻AWG市场，赢了之后，NeoPhotonics的AWG VMUX在华为的80million减到几乎为0。而JDSU在相干市场输给NeoPhotonics，它在相干的coherent receiver和窄线宽的激光器份额上升，JDSU的份额下降。这波竞争往下走谁赢不知道，是不是Oclaro打败他不知道。一轮一轮的产品，有不同的竞争对手，结果如何不知道。

15、公司和新飞通NeoPhotonics不是直接竞争关系没有太多直接的、头对头的竞争关系，更多是互补。公司在寻找自身优势领域发力。

16、问：怎么看新飞通（NeoPhotonics）的投资价值新飞通在美国市场？
答：和Lumentum、Finisar比的话，会比较小，纳斯达克的投资人不一定会看重。国内的话，新飞通只是一个运营机构。国内的客户可能更加关注光迅、昂纳。例如Oplink被Molex收购后，Oplink在国内没有品牌和形象，没有投资者感兴趣。国外的公司很难吸引国内的投资者。

17、一家创业企业给旭创提供光芯片，据说40G已经量产，如何评价这是一家苏州的企业。做芯片关键是累计可靠性的数据，40G实际上是4个不同颜色的10G拼在一起，10G的技术已经成熟。目前昂纳在攻克25G技术。

四、昂纳与客户的合作情况
18、问：昂纳科技海外客户较多，国内客户在华为和中兴的份额并不高，是因为产品匹配度不高还是他们的净利率没有满足公司的要求公司已经进入海外微软的领域，未来还会有什么大客户进入吗华为、中兴都是公司关键客户？
答：华为有自己的海思做自主研发的器件类的项目，也选择了国际一流供应商，如Finisar等。对昂纳来说，在市场份额上的竞争很激烈。国内很多供应商瞄准华为，价格压力很大，华为很多付款条件很苛刻。昂纳现有的客户群从成长的第一天起成功的客户是Alcatel-Lucent（阿尔卡特拉朗讯），也就是现在的诺基亚，所以，到今天为止，国外付款条件好、毛利高，且没有往供应链上游延伸的企图，所以技术交流比较通畅。华为的情况较为特殊，既是竞争对手又是客户，所以公司的产品策略是在有限的资源下先满足国外市场的需求，利润率也较高。所以，公司认为华为的市场份额不影响公司在全球的市场份额。中兴由于在美国的罚款带来的资金压力，其采购压价很严重，不利于公司大量提供，因此公司主要是为了维护合作伙伴关系而进行一些接近于零利润的少量战略性支持合作。而烽火主要是光迅在供。所以，公司主要的重点在于海外客户。微软是第一个客户，还有两大客户目前处于认证阶段还不方便公布名字，一个是全球有名的公司，另一个是数据中心运营商。公司已经将40G和100G的产品拿去做认证，也在跑小批量订单，有希望6月份通过后有量产的订单。

19、问：之前无人驾驶光雷达进入谷歌的系统，芯片去年也得到认证，公司与谷歌的合作或订单情况如何？
答：在谷歌方面，双方签了保密协议，不方便透露细节，目前已有小批量生产。根据外界报道，谷歌已经投入了100辆无人驾驶车进行试用，而且效果不错，向当地城市居民提供免费试乘的申请机会。由于项目推广，还会投放500辆。每一辆无人驾驶车都至少需要安装一个光雷达，而且单价也很高，所以公司的业务量可以有一定保证。目前可能已经是几千上万的量了。另一方面，光雷达的项目公司还有其他的合作伙伴，公司光雷达的性能很高，已进入很多北美光雷达的项目。公司与欧洲客户也有合作，参加了一个联合体的项目，所以公司的光雷达产品在新市场中是一个领头者。

20、问：公司与百度的合作情况又是怎样的？
答：公司与百度的合作有调整，百度最近有很多战略调整，如阿波罗计划等，公司不方便透露具体情况。公司合作的伙伴还有很多，车厂的计划和解决方案百花齐放，公司提供基础的光源功能，无论是哪种解决方案成功，公司都会受益。

21、问：未来公司主要客户会有较大变化吗？
答：目前来看主体不会变，除非有突发式的光雷达或LC 100G的爆发增长。目前光雷达是试用阶段，预测需求量是几万台，整车试验已经进行了30几家，每家只要搞个几百台，业务量就会较大。这得过半年或九个月后才能知道实际状况。小批量100台出去后，之后可能是五千一万台的订单，这还只是一个客户，其他新客户也在发展，因此爆发性很强。

22、问：最近硅谷有一家知名激光雷达的小企业，使用的是昂纳什么产品？
答：公司提供的是一个模块，功能是超短脉冲10-9秒半导体激光脉冲发生器，经过几级光放大器放大，变成千瓦级的超短脉冲，整个模块由公司设计制造。公司有芯片的能力，例如脉冲激光芯片、放大器芯片。脉冲放大光源，这一部分是公司提供。用了这个器件使得光雷达的性能水平达到迄今最好，车可以在高速公路上开120公里以上，黑暗条件下超过200米之外的物体可以探测。这是发射端的情况，接收端不方便透露，接收端用的是传统的技术，商用化的零器件组装器件，但发光的光源带有客户定制化的设计。

23、激光雷达的核心壁垒在发射端还是接收端从硬件角度来说是发射端。

24、国内的激光雷达公司使用的也是昂纳的发射端国内全用905纳米激光器，有几家是模仿 Velodyne的，工作距离为三五十米。现在公司也开始向其送样。