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FiberCore谈应对客户降价要求

光纤在线编辑部 2008-03-31 10:57 自我撰写浏览次数：

屡次获得代表英国商业企业最高荣誉的女王奖，也是英国唯一获得女王奖各个种类的特种光纤制造商Fibercore公司现在是英国为数不多的开发制造一体的厂家之一。在这次OFC/NFOEC上，该公司的创办人和CEO Chris Emslie博士再次接受了我们采访，并着重谈了他们针对不断提出降低价格要求的客户的合作策略。
Emslie博士谈到：“无论华为，无锡中兴还是Accelink, 他们总是要求更低的价格，同时这一价格并不和销量挂钩。华为还有专门的文件不许供应商之间互相协商价格。他们每六个月要求我们降价一次，同他们建立巩固的合作关系非常困难。对于特种光纤产品来说，由于市场总需求并不大，在这样的市场情况下，供应商必须能够占有市场主导地位你才能赚钱。华为的做法要求供应商之间每六个月就进行一次价格竞争，而且价格总是下降的。对此，我们希望和华为建立更多的合作关系，特别是在技术合作上。我们希望华为了解，价格的下降总归有一个低陷，如果供应商无法赚钱，他们自然无法继续把生意做下去。让供应商赚钱最终也是对采购方有利的。我们告诉华为，我们理解你们的财务目标，但是我们也希望他们了解我们必须赚钱的事实。另一方面我们也采取了类似制作更大的预制棒这样的技术来设法降低制造成本。这也需要我们和客户更多的合作。因为我们需要从客户那里了解采用这种新工艺之后对实际性能指标的影响，我们需要更多的统计数据来试验是否能够进一步减少测试的频率从而进一步降低成本。总之我们的策略是把我们和客户的关系从普通的商品提供关系变成紧密的技术合作关系。我们认为这是一种让客户和我们都获益的商业模式。
我们对不同的客户在采购量相同的情况下提供同样的价格。实际上对于某些客户采取特别优惠的价格是不合法的。但是相比其他客户，华为在价格上的要求是最强烈的。华为和无锡中兴要求每六个月重新竞标。其他西方用户没有这样的要求。我想最终这种情况一定要改变。价格不可能无限期下降。现在这样的情况已经持续了五年。现在的价格比我五年前的预测低得多，我们获得利润也困难了很多。通过降低价格获得市场份额是一种危险的商业行为。特种光纤不同于常规光纤，我们的制造设备都很昂贵，几乎每一样都要几十万美元。普通光纤现在4分钱(美元)一米，但是可以通过大量的销售来弥补。掺铒光纤现在3块钱一米，但是其销售量比常规光纤少得多得多。通常每个星期销售不过几十公里。如果这个市场能扩大十倍，情况也许能有很大变化，但是现在的市场可能最多有50%的年增长。
尽管华为要求直接和供应商打交道，但是我们在中国的代理商路科锐威仍在其中发挥重要的作用。没有他们的协助我们无法取得今天的业绩。实际上我们同他们已经有了十多年的关系，William路已经成为我很好的朋友。很多时候婚姻关系都不一定能维持十年。”

(编辑: cfol)