由光通信大客户销售“无用武之地”引发的思考

 11/12/2009,时值年末，又是人才动荡的高峰时期。编辑在与一些行业的大客户销售人员探讨目前国内光通信企业的格局时，发现这种高端的销售人才都有一个共同的特点：拥有广泛的大客户资源，却无用武之地。
大客户销售：无用武之地
    一位一直从事光模块大客户销售的职业经理人向编辑表示，自从国内那几家企业被收购后，他们一直在寻找更好的本土品牌，可以成为大客户新的供应商。但无论是从管理、认证、品质、销售方式上来讲，都存在很大的问题。
    “更有甚者，公司要求销售人员先寻找订单，根据客户订单才去制定相应的生产计划、产品，这简直是无稽之谈，让人哭笑不得。”这位销售经理向光纤在线编辑诉说到。“就算国内的关系营销情结再严重，但又有谁敢使用未经检验的产品交付于自己的客户？”
    第二是管理，更多的公司将更多精力花费在销售管理上，而对于产品研发、品质保障却做的一塌糊涂，没有任何的认证说明，真可谓巧妇难做无米之炊。
    如果选择进外企，FINISAR，OPNEXT这些国际光模块大品牌必然是好的选择，但由于这类企业的销售团队都来自于总部，在国内极少招聘销售团队人员。随着生产中国化，FAE技术支持，研发类，在这种大企业中都是不错的选择。
    “随着那几家大企业的合并，现在看来，唯有芯片IC是资源再利用的唯一可能，可是电路设计对我们来说要求变得苛刻；如若不能转变，我们这些大客户资源可能也将随之流失。”这位销售经理无奈地说。

塑造中国品牌迫在眉睫
    在我们光通信行业，很多本土的公司都会自己做生产，也会做营销，但就是不会研发，只会一味地追求低价格。在光通信行业，如果本土公司号称可以做到在目前市场尚不明朗的高端产品时，同行一定会笑他在说大话。
    常言道：一流企业卖文化。像LV、Nike这种世界一流的企业才可以做到百年老店、甚至更长。其实无论多大的企业都会有倒闭的那一天，就好比人一样会有生老病死，而文化却永远存在，不死。就好比屈原，纵使再过5000年，粽子文化依然存在。
    二流企业做品牌。我们国内更多的企业目前正在朝这一目标奋进，需要通过品牌来提供公司各方面的实力，而树立品牌的第一步需要品质有保障，进而获得技术、研发上的提升。
    三流企业才靠价格。而目前在光通信企业却更多地局限于这一层面，价格战是个老生常谈的话题，价格战并不是唯一的出路，能够真正做到引导客户需求的实力才是真正的较量。拿时下最热的PLC分路器产业，我们更多的企业掌握的是封装最后这一步、技术门槛最低的层面，只能拼价格，更多的市场、成本都由芯片、FA、V槽这些供应所掌握。如果不提升自己的技术实力，再想出好品质，价格也低不下来。

走分销路线：光通信企业的宿命？
    “三、五人一起，创立一个小型贸易公司，可以创建上百万、上千万的销售业绩，远比打工强多了。”这大概是光通信业很多销售人员最终的愿望。
    大客户销售的资源无用武之地，走这一步大概也在情理之中，毕竟需要谋个出路，选择代理、亦或分销原雇主的产品。而更多的分销商来自于一些低端产品，如1*9模块、光连接器等无源器件，这种产品相对技术成熟，可选供应商也多，成为更多分销渠道的选择。
    在未来，随着更高速率产品技术的成熟、供应商的增多，是否有更多的通信产品走向这种分销路线，我们光通信企业继续、只能奔走于三流企业之中？需要我们的光通信人思考应对。